2009年12月10日 星期四

政改之路 --- 從二里溝說起

八十年代,北京二里溝有一座毫不起眼,但外商無人不曉的小樓, 名字叫「談判大樓」。這座鋼筋水泥的小樓約五層高, 離西苑飯店不遠,隸屬當時的國家對外經濟貿易部, 所有國家級的重大商務合同談判,金額由數億至數百億不等, 均在此舉行。 


儘管當時國家開放改革不久,外貿部的談判人員卻全部訓練有素, 深諳談判即心理戰之道,如何轉弱為強、險中求勝,全部收放自如, 比起西方企業管理天書的幾招談判理論,高出不知多少倍。 不要小看這些日以繼夜的心理折磨,倒在談判桌上的大有人在, 曾經有一位歐洲大企業的主管便一卧不起,唯有另派專人飛赴北京, 與中方繼續廝磨。 


中方談判慣用兩招必殺技:一為「原則先行」,二為「無中生有」。  


所謂「原則先行」,是一開始便要雙方同意一些貌似天經地義、 無容置疑的原則,然後利用這些原則架設鳥籠,只許在鳥籠內談判。 例如「安定繁榮」、「循序漸進」、「均衡參與」 這些看來無傷大雅的原則;只要控制了解釋權, 便隨時可以把對方的提案以「不符合既定原則」一棍打下去, 霸佔了道德高地,要求對方返回鳥籠,再把鳥籠逐步縮小。 


至於「無中生有」,則是為了創造混水摸魚的機會。 例如一個買賣合同,最核心的課題當然是價格高低, 但只談價格會令雙方直接衝突,隨時翻枱。 所以製造一些令對方精神緊張、自己卻無關痛癢的議題, 例如委任區議員可否投票、何時廢除、 選委人數加多一些或減少一些等等。這樣做可以拉濶戰線, 待對手墮入圈套之後,再來個「一人讓一步」, 把自己想要的東西拿到手, 貌似想要卻其實可有可無的東西拋給對手,然後稱之為雙贏之局。 


走一小步的迷思 


老練的談判員,必須在進場的第一眼便看清對手的目標和底線, 讓開價與還價都在這兩條線之間上下移動,然後用「無中生有」 的技倆,使對手的目標和底線都在不知不覺中逐步降低, 待對手的意志消磨於無形後,回頭乞求「走一小步總好過原定踏步」 時,便已是大功告成,繼而可以「悶聲發大財」。 當對手有一天驚覺,為甚麼今天接受的協議還低於當初的底線時, 一切已經太遲。 


特區政府發表政改諮詢文件至今不到一個月, 只要把所有訊息拼湊在一起:唐英年的「 基本法沒有指定廢除功能組別」論,譚惠珠的「 普選定義由中央解釋」論,北京派員向法律界選委放風釋法, 吳邦國推崇澳門模式,劉延東重蹈單獨接見富豪地產商的舊路 - 中央其實已經把2017年和2020年的政改路線圖明明白白地告 訴港人:維護特權,與內地銜接就是放在桌上的談判稿。 


有些宅心仁厚的民主派支持者,抱著良好願望, 希望在政改諮詢方案中作出小修小補, 例如在新增的區議會功能組別中多加一點「民主成份」, 繼續磋商細節,讓大家都為2012年找一個下台階。 殊不知這種取態正好符合了「無中生有」的劇本,「走一小步」 便會讓香港政制走向鞏固特權、每况愈下的不歸路。 特區政府樂於在細節上與民主派糾纏, 再由中央出手把大原則打造的鳥籠收緊,一唱一和, 不到2047年,便會水到渠成。 


特權路線圖就在眼前 


香港人在談判室內究應如何自處? 


不要忽略一個有趣現象,在「談判大樓」內, 儘管中方談判人員技巧高超,但真正能捍衛國家利益,簽定「 最着數」的合同的時候不多。究其原因, 外商都看準了中方人員的個人死穴,用各種或明或暗的灰色誘因, 打消了明刀明槍的談判優勢。 


政改談判的方式自然不同於商務談判,因為大部份是公開透明, 兼且利益相關者眾多,分化籠絡的手段更能派上用場。 但談判策略則萬變不離其宗, 中央多年來設定的腳本全部都有跡可尋:在經濟層面, 用小恩小惠掩蓋不公不義;在政治層面,用含混哄辯代替正面交鋒。 最難測的變數反而是國際大勢,和無法預知的歷史偶發因素。 


二里溝的「談判大樓」門前,二十四小時都有出租車侍候, 因為隨時會有外商衝出談判室。一趟成功的談判, 在過程中必然會有人拍案離座,輕者驅車回酒店, 重者驅車直赴機場,因為若非如此,雙方無法知悉對家的底牌。 在未見底牌以前,任何一方願意成交,都並非最理性的抉擇。 


今天,北京二里溝已經面目全非,「談判大樓」 早已被高聳時髦的金融街大厦所包圍。歷史沒有停步, 可惜眼前能見的盡是硬件的更新,背後一切仍然諱莫如深。 


今天,民主派的最佳角色是提醒港人,下樓的時候到了, 出租車的引擎已經開動,至於上車後該到酒店還是機場, 那是留給港人的抉擇。只要手機還留在身旁, 政改之路還會繼續走下去。 


[刊於《信報》,2009年12月10日]


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